Reforzar la estrategia de captación de clientes y venta a través de Internet

Grupo Ortasa es un grupo de concesionarios y talleres oficiales de Bizkaia con más de 30 años de experiencia en movilidad y servicio oficial de 12 marcas. El grupo tiene la concesión en exclusiva para Bizkaia de las marcas Hyundai, Skoda, Honda, Subaru, Suzuki, SsangYong, Honda Motos, Vespa, Piaggio, MotoGuzzi, Aprilia y Derbi. Grupo Ortasa ofrece un servicio profesional, personalizado y de calidad con la mayor oferta de vehículos, nuevos, stock, KM0, ocasión y motos en Bilbao y Bizkaia, dando un servicio global; desde el asesoramiento inicial hasta el servicio postventa.

Ante la nueva situación creada por el coronavirus, Grupo Ortasa vio la oportunidad de reforzar su estrategia de captación de clientes y venta a través de Internet y para ello nos planteó los siguientes objetivos:

Desarrollar una página web optimizada para la captación de clientes y venta de vehículos de ocasión.

Integrar un CRM y una herramienta de automatización que les permitiera desarrollar una estrategia de venta digital que completara el proceso comercial.

Elección de CRM y Herramienta de automatización

Uno de los mayores retos a los que nos enfrentábamos era elegir el CRM y la herramienta de automatización adecuada para que se pudiera integrar con Quiter, el DRM especializado en el sector de automoción en el que se vuelca el catálogo de vehículos. Tras realizar una auditoría con las diferentes soluciones disponibles y teniendo en cuenta la necesidad de que la herramienta tuviera capacidad para poner en marcha acciones dirigidas a la captación de leads, maduración y traspaso de MQLs al departamento de ventas, pero también que fuera capaz de registrar de manera digital y automatizar el proceso de ventas, la solución elegida fue Hubspot.

Por un lado, se realizó la integración y configuración del CRM de Hubspot con Quiter, y este a su vez con la propia web; y por otro lado, se eligieron las soluciones de automatización Marketing Hub Pro y Sales Hub Pro que posteriormente se configuraron de acuerdo a la estrategia de captación de leads y ventas digital que se desarrolló en paralelo a este proyecto. 

La solución: Nueva web desarrollada con metodología Growth Driven Design

La nueva web de Ortasa debía cumplir con las siguientes premisas:

 

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  • 1. Debía tener una orientación clara hacia un modelo de tienda online, en la que se pudiera realizar la reserva de vehículos de ocasión, KM 0 y vehículos en stock y a la vez debía permitir el acceso al catálogo de vehículos nuevos.

  • 2. Debía estar integrada con el DRM Quiter para que los vehículos y sus características se volcaran directamente en la web.

  • 3. La web debía estar optimizada para SEO para lo que se tuvo en cuenta, entre otras cosas, la estructuración de los datos (schema) para todas las URL. 

  • 4. Los formularios de la web debían estar integrados con el proceso de ventas digital configurado en Hubspot con asignación directa a comerciales de oportunidades de venta y creación automática de negocios en el pipeline.

Debido a las características del proyecto, propusimos a Grupo Ortasa desarrollar la nueva web con metodología Growth Driven Design, que supone la construcción dinámica del sitio web al que se le van implementando mejoras de manera continuada mediante un proceso cíclico de plan, testeo, aplicación y difusión.

A través del Growth Driven Design, se pueden implementar cambios progresivos por fases, testeándolos en vivo y haciendo cambios sobre la marcha para tener una web siempre actualizada.

Ventajas del Growth Driven Design

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  • 1. Minimiza los riesgos implícitos en el diseño web tradicional.

  • 2. Aumenta la mejora del rendimiento de la web.

  • 3. Ahorro de tiempos y recursos.

  • 4. Aumento del nivel de satisfacción del usuario

Fases del Proyecto Web

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Fase 1: Auditoría

Inicialmente se realizó una auditoría de la web actual así como del stack tecnológico del Grupo Ortasa para entender su ecosistema de herramientas y analizar las posibles vinculaciones en el proyecto.

Fase 2: Estrategia Growth Driven Design para la creación de la nueva web de Grupo Ortasa

Una vez analizadas las vinculaciones tecnológicas, procedimos a definir las funcionalidades y estructura de la nueva web teniendo en cuenta las necesidades de los usuarios principales del site.

Tras un primer trabajo en el que descubrimos la “lista de deseos” de nuestros clientes potenciales, procedimos a ordenarlos según prioridades de Grupo Ortasa y valor añadido ofrecido a los usuarios de la web. De esta manera obtuvimos los “jobs to be done” que deberíamos realizar para tener nuestra web ideal.

Fase 3: Plataforma de lanzamiento: Lanzamiento de la web

Esta metodología nos permitió tener una primera versión de nuestra web perfectamente funcional en un tiempo breve desarrollando esos “Jobs to be done” esenciales. A esta primera versión de la web la denominamos “Plataforma de lanzamiento”.

Fase 4: Sprints de mejora continua

Una vez lanzada la plataforma de lanzamiento, proseguimos incorporando el resto de "Jobs to be done" según la priorización elegida y los datos recogidos del uso real que los usuarios estaban haciendo de la web. En esta fase podemos repriorizar o incorporar nuevos “Jobs to be done” y funcionalidades dependiendo de los datos de uso obtenidos, cambios en el mercado, legislativos o nuevos objetivos de negocio que se marque Grupo Ortasa. 

PantallazoOrtasa

Escucha el podcast en el que Grupo Ortasa cuenta su experiencia en primera persona

ThinkBites

#34 La digitalización del proceso de venta en el sector de la automoción - Estíbaliz Castro

Estamos viviendo una auténtica revolución digital y lo que antes era impensable, como vender un coche por Internet, por ejemplo, está ocurriendo. ¿Vender un coche por Internet? ¿Cómo? En este episodio contamos con Estibaliz Castro, responsable de Comunicación y Marketing del Grupo Ortasa, que, junto a Zelai Ambrosio, responsable del proyecto en TOM, te cuentan en poco más de 15 minutos cómo utilizar el canal digital en los procesos de compra en el sector de la automoción. ¡Dale al play!

jul. 2021 |

17min 14seg

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Equipo de trabajo

rodrigo
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Rodrigo Minguell

Analista y Backend Developer

Bea
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Beatriz Barrio

Product Owner

Janire
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Janire Ramas

Marketing Manager

El cliente

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Imagen Personas TOM 200x200px (Guardar en PNG) (9)

Estíbaliz Castro

Marketing Manager en Grupo Ortasa

Resultados

+360%

Aumento en el índice de visibilidad

+50%

Incremento de la duración media de la sesión

+43% 

Aumento de las páginas vistas por sesión

-28%

Reducción de la tasa de rebote

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